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Success Story영업정책 개발 사례

1) 영업정책 개발 사례 - 가구 제조회사 Orman Grub
Orman Grub Company는 캘리포니아에 있는 가구 제조회사이다. 20년 전 창업되어, 오크(oak), 가정용 사무가구, 침대를 생산하며, 현재 매출액이 3,500만불이다.
이 회사 사장은 특별히 시장제약을 해소하는 데 관심을 가졌다. 공장의 생산 능력은 여력이 있으며, 문제는 어떻게 더 많은 고객을 확보하고 경쟁 우위를 오랫동안 확보할 수 있느냐에 달려 있기 때문이었다. 그리고 그는 현재 고객이나 잠재 고객들의 불편함을 해소해 주는 영업정책(마피아 오퍼)을 개발하였다.
이 회사는 1996년 3월에 9개월동안 딜러가 3명, 6개월동안 딜러가 11명이었지만, 이 대책들을 시행한 결과 99명으로 늘어났다. 그리고 회사 매출도 100%나 늘어났다. 다음은 보다 상세한 성과 내용이다.
  • 1년이 채 안되어서, 딜러들의 매출이 20%-100% 늘어났다.
  • 신규 딜러를 2개월만에 37명이나 확보하였다. 딜러들과 가격에 관한 잇슈가 덜 중요해졌다. 종전에는 가격이 모든 것이었다. 이제는 Orman Grubb가 제시하는 가격이 터무니없지 않다면, 딜러들은 OK한다.
  • 수금이 획기적으로 개선되었다. 종전 방식에서는 딜러들이 대량으로 주문하므로 금액이 커서 당장 지불할 능력이 모자랐다. 이제는 딜러들이 매주 소량을 주문하므로, 소액 결제가 쉬워졌다. Orman Grubb가 매주 결제되는 것을 확인하고 물품을 수송하므로 딜러들은 매주 결제한다.
 
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